结合实际谈施工单位投标决策与技巧_期刊网__墨水学术,论文发表,

所属栏目：特许经营论文范文发布时间：2011-02-25浏览量:175

副标题#e#摘要：通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
　　关键词：投标决策技巧报价工程
　　一、投标决策的分析
　　投标决策是投标人招集算标人员和本公司有关领导或高级咨询人员共同研究，就投标价进行宏观审核、动态分析或盈亏分析进行讨论，作出有关投标报价的最后决定。
　　为了在竞争中取胜，决策者应当对报价计算的准确度、期望利润、报价风险、本公司承受能力、以及对竞争对手优势分析进行综合考虑，才能决定最后报价金额。在报价决策中应注意以下问题：
　　1、作为决策的主要资料依据应当是本公司算标人员的计算书和分析指标。报价决策不是干预算标人员的具体计算，而是由决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并作出果断和正确的决策。
　　2、参加投标各公司的算标人员获得的基础资料是相近的，因此从理论上分析各投标人报价同标底价格都应当相差不多。之所以出现差异，主要是由于以下原因：
　　（1）各公司期望盈余（计划利润和风险费）不同；
　　（2）各自拥有不同的优势；
　　（3）选择施工方案不同；
　　（4）管理费用由差别等等。
　　鉴于以上情况，在进行投标决策时，应当正确分析本公司和竞争对手情况，并进行实事求是的对比评估。
　　3、投标决策也应考虑招标项目特点，一般来说对于下列情况，报价可高一点：
　　（1)施工条件差，工程量小的工程；
　　（2）专业水平要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长、声望高；
　　（3）支付条件不理想的工程等。
　　如果与上述情况相反且投标对手多的工程，报价应低一些。
　　二、投标报价技巧的运用
　　报价技巧的研究，其实是在保证工程质量与工期的条件下，为了中标并获得期望的效益。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
　　1、不平衡报价法
　　这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。笔者根据多年的经验建议一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
　　（1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价，对后期项目，如装饰、电气设备安装等可适当降低报价；
　　（2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而工程量低，工程结算时损失不大；
　　（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
　　（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
　　2、多方案报价法
　　多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做就会因报价过高而增加被淘汰的可能性：多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的，如在我市净水除钼工程中，具体做法是在标书上报两价目单价.
　　（1）一是按原工程说明书合同条#p#副标题#e#提报一个价，二是加以注解，“如工程说明书上或合同条款可做某些改变时，’则可降低多少费用使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
　　（2）还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。
　　注意如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。
　　3、增加建议方案
　　（1）有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
　　（2）投标人这时应抓住机会，组织一批有应验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
　　（3）增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案可能引起后患。
　　4、突然降价法
　　报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道，手段来刺探情况；因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如我市青山水库建设工程招标时，建筑安装公司知道他的主要竞争对手是鑫海市政公司，因而在临近开标前把总报价突然降低8.04%,取得最低标，为以后中标打下基础。
　　采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决断。
　　5、先亏后盈法
　　有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜一切代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使低价中标，也不一定被业主选中。
　　6、开口升级法
　　将工程中的一些风险大，花钱多的分项工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与分业主商谈的机会，而在议价谈判和合同谈判中逐渐提高报价。
　　7、无利润算标
　　缺乏竟争优势的承包商，在不得已情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
　　（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些承包商。
　　（2）对于分期建设项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后实施中赚得利润；
　　（3）较长时间内，承包商没有在建工程项目，如果在不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理要维持本公司的日常运转，就可能设法度过困难，以图将来东山再起。
　　8.、联合体法
　　联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
　　三、结论
　　投标技巧是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标决策作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标决策和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索就能在以后的投标#p#副标题#e#中取得胜利。
　　
　　参考文献:
　　[1]徐大图.工程建设投资控制[M].北京:知识产权出版社,2000.
　　[2]龚维丽.工程造价的确定与控制[M].北京:中国计划出版社,2000.
　　[3]张允明.工程量清单的编制与投标报价[M].北京:中国建材工业出版社,2003,7.