浅谈基层行个人理财业务发展的难点及对策__墨水学术,论文发表,发

所属栏目：推荐论文发布时间：2011-02-25浏览量:146

副标题#e#【摘要】本文阐述了基层支行个人理财业务现状以及存在的问题，提出了相关的思路和具体措施,即加强五方面的建设，加大宣传力度、整合营销资源、规范队伍建设和考核评价制度、完善营销模式。
　　【关键词】个人理财业务;营销管理模式
　　近年来，面对全球性金融危机、国际上美元贬值、通胀和人民币升值双重压力等复杂的国内国际经济形势，我国加大宏观调控的力度，全面实施并不断丰富完善应对国际金融危机冲击的一揽子计划和政策措施，有效遏止了经济增长明显下滑态势，在全球率先实现经济形势总体回升向好。但是，受宏观调控加大的投融资成本，对通胀预期和对未来经济前景的担忧，投资者信心受打击，在这种宏观背景下，直接面对顾客的基层行处个人理财业务遇到了一定的困难。现就个人理财业务发展在当前形势下的难点和问题进行粗浅分析，并结合个人的理解提出应对困难和问题的对策。
　　一、    支行个人理财业务发展的难点问题
　　（一）对市场信心趋于谨慎。广大基民、股民从2006-2007年上半年的狂赚,到2008年非理性狂赔，今年的震荡起伏承受了巨大的心理落差，股票市场经历了大起大落，观望、斩仓、割肉、哀声一片。基金经理们面对一波又一波的下跌，仿佛也失去了过去专家理财的智慧光环，直到最近经济回暖，各项指数逐渐转好，客户才重新多了起来，但经历了市场震荡的这群人明显变得谨慎。“尤其是在大盘最高点进入的客户，资金损失惨重，所以一部分客户从这以后就不敢再投资这种高风险的产品了，基本就是存定期和一些保本的产品如保险等。”某金融机构理财师说，投资信心的恢复还有待时间的检验和积淀。
　　（二）投资者理财理念不成熟，风险管理薄弱，理财需求不足。很多投资者理财知识匮乏。对于理财的认识，往往停留在购买基金、保险等单一产品上，而没有意识到理财是对个人金融资产的综合管理，是为自己挣未来的需要。甚至只是抱着投机心态买股票、买基金，不注重分析研究，没有合理的收益预期和风险控制底线，盲目追涨杀跌，心理承受能力差，有的高位套牢，有的频繁买卖，损兵折将。遇到好的行情可能赚了一把，但是遇到不好的行情，就无所适从了，很多已经不仅把赚的赔了进去还搭了老本。买了就赔，一遭被蛇咬，十年怕井绳，影响了购买基金的需求欲望。
　　（三）基层银行理财业务内部管理存在问题
　　1、缺乏高素质的理财营销管理团队。银行理财是近几年出现的新业务，各家银行对这项业务的快速发展认识不足，未能做到未雨绸缪，尽管培养了一批AFP、CFP等专业人才，但杯水车薪，甚至有的行对仅有的理财专业人才没有放在合适的岗位上发挥应有的作用。现有理财经理的素质不高，没有经过专业、正规的培训。大堂经理、理财经理、营销经理、低柜柜员的配备严重不足，有的单一网点没有一名理财经理，就是综合网点配备了理财经理，也没有起到维护大客户、为客户理财的作用，有的大堂经理、理财经理成了照顾老同志的手段。理财团队要有核心的理念和步调一致的行动，从研发、营销、推介、理财是一脉相承的，我行缺乏完善统一的理财理念和营销倡议，缺乏理财支持团队，更缺乏促使研发经理、产品经理、大堂经理、理财经理、营销经理、低柜柜员协调行动的管理机制，造成各自为政，简单推销，跟进服务不足，没有从客户需求和维护客户利益的角度出发和客户形成坚不可摧、良性互动的利益共同体，形成客户的流失、资源的浪费。
　　2、理财业务管理机制不到位。基层支行没有专门的理财管理营销机构对日益丰富的理财产品进行业务培训、制度维护、营销推广、考核评价。同时，在销售的前沿，没有形成专业化、分工合作的操作和营销平台，高低柜不分、营销、推介、理财、维护流程不清楚或落实不到位。由于基金#p#副标题#e#、保险、银行理财产品的特殊性，营销工作费时费力，造成单一柜面营销影响了办公效率，客户积压，群众不满。业务管理上重任务分配，轻营销指导和风险管理。基层员工为了完成任务，不注重维护客户长期关系，不提示风险，造成客户不满。理财销售的后期维护工作不足，产品卖完了之，一锤子买卖，没有发挥为客户理财作用，使得有的客户可以避免的损失没有避免，应当多得利益没有得到，损害了银客关系和长期合作的基础。
　　3、理财业务考核激励机制不完善。一是业绩导向作用不突出。在任务分配上简单为各产品的完成量，而没有和理财产品销售的核心目标-中间业务收入联系起来。有的行基金销售过亿，中间业务收入却很少，原来只是货币基金倒数的做秀游戏，但绩效奖励却与挂钩中间业务收入多的产品一样多。二是激励导向作用不突出。在绩效奖励的分配上，没有完善统一的利益分享政策和分配比例，造成有的行前、中、后台无分别，干多干少一个样，有的行基金、保险奖励直接到营销者，可是按照我行现行的模式，一个柜员营销了，必然有其他柜员和后台人员的配合，这里就有一个合理绩效分成问题，这个问题不明确，必然造成营销人员、配合人员、后台服务人员多重意见和不满，影响业务效率和销售产品的积极主动性。三是分配实效导向作用不突出。由于没有明晰可操作性强的绩效考核分配模式和管理监督不力，政出多门，绩效工作不能按时及时足额兑现，影响了绩效分配的实效性，使得员工淡化了绩效分配的预期，影响了工作积极性的发挥。四是经营费用导向作用不突出。经营费用不能落实到产品和部门，使得营销部门捉襟见肘，营销产品没有侧重。
　　4、理财类产品销售渠道建设不足。一是中高端客户维护力度不够，调查表明，基层支行对中高端客户的维护仅仅停留在柜面范畴，没有深度挖掘客户潜在价值和需求，没有做好延伸服务和跟踪服务，产品的同质性，没有对中高端客户的差别化、个性化服务，加上高端客户的私密性要求更强，基层行又没有形成行长到员工的分层的客户经理队伍，对高端客户维护更是不足，造成理财产品销售中高端客户的贡献度低。二是公私互动的组合营销渠道利用不足。很多企业的老总就是我行的优质客户，同样有着丰富的基金、保险、银行理财等需求，只是我行对公客户经理占有资源，跟进服务不足，而个人客户经理又不能及时补位。三是社会组织、团体、机构等团体渠道营销不足，营销仍然停留在柜面渠道，没有真正做到走出去营销。四是理财类产品宣传渠道不畅。没有形成电台、电视、报纸、墙体、车体、柜面等立体综合、流动持久、灵活生动等营销宣传网络，造成群众的认知和信息获取不足。
　　二、支行个人理财业务发展的对策
　　（一）加大宣传，透析形势，逐步树立个人投资者信心。目前，我国正处于工业化、城镇化加速阶段，中国经济依然有着巨大的发展空间和良好的发展基础，仍有保持较快增长的动力和活力。从中国目前整体经济运行状况来看，股市长期向好的趋势不会改变。12月7日召开的中央经济会议中虽然提到“不盲目追求更高速度”，但保持经济平稳较快发展依旧是中央的经济目标之一。为了保持经济平稳较快发展，政府必须要保持宏观经济政策的连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。为此，做为基层行应提早动手，站在为客户服务的角度，积极宣传教育客户树立投资信心，调整投资策略，合理调整基金仓位、增仓、补仓，大力营销新基金和基金定投。
　　（二）通过理财沙龙、讲座、座谈等多种形式，广泛开展客户理财知识和理念宣传教育，积极培育理性的理财投资者。帮助客户树立正确的理财观念，设计合理的理财产品结构，合理规划金融资产配置，认真做好客户投资风险评估，帮助客户选择适宜的投资品种，确定合理#p#副标题#e#的风险控制线。
　　（三）培育一支高素质的理财营销团队。建立分级管理的研发团队，定期发布研究报告，确定统一的营销策略，明确每个时期的营销重点产品和重要营销要点，形成工行特色的营销服务品牌。选拔优秀人才，充实营销理财队伍，强化理财人员综合素质培训，建立定期培训和分级培训组织管理和效果评估监测、绩效挂钩激励机制，调动理财人员培训的积极性和主动性，切实提高人员素质。努力实现大堂经理、理财经理、营销经理、操作柜员协调一致的营销理念和企业文化。给与营销人员必要的绩效和荣誉激励，激发理财团队的战斗力和凝聚力。
　　（四）完善理财营销运作机制，提高理财服务效率和效果。成立专门的机构管理理财产品的营销、策划、销售、服务和监督。加大理财产品组合营销，根据不同时期的市场形势，确定产品推广重点，并辅以配套激励政策措施。不能盲目营销基金，当前应重点推介我行理财产品，提高产品推出的密度、适用广度。做好保险产品，包括寿险和财险的组合营销，和合理组织，避免无序竞争，损害银行形象。合理调配人员，充实销售低柜，每个理财网点至少配备1名理财经理、1名大堂经理和2名低柜理财操作人员。增设网银自助销售平台，为客户提供便捷的服务，提高业务操作效率。通过达标验收，强化制度和流程管理，实施服务精细化工程，做到大堂经理引导到位、理财经理维护到位、操作柜员操作到位、营销经理跟进到位。努力建立良性互动的营销管理平台和和谐共赢的银、客关系。
　　（五）完善理财业务考核激励机制。一是突出考核重点和层次。按理财产品销售中间业务收入额和占比重点考核，理财类产品销售量作为辅助指标，按贡献度大小核定绩效挂钩比例。二是突出激励重点和层次。制定完善统一的利益分享政策和分配比例，重点鼓励营销人员，推介人员，兼顾配合人员、后台服务人员。建立严格的业绩考核登记核实制度，严格区分自然增长、营销增长、推介增长、维护增长业绩范围，并按照不同情况确定不同的激励分配挂钩比例，开发应有业绩考核系统，运用科技手段合理提取业务业绩信息，精确确定挂钩不同员工、不同产品、不同部门的绩效挂钩数据。三是突出兑现的及时性和满意度。及时、足额兑现绩效工资，是调动员工积极性，提高工作效率的基础。建立员工绩效档案，运用科技手段，逐步实现绩效的统一归口管理，减少中间环节，提高工作效率。四是突出经营费用的针对性和导向性。将有限的资源用在重点产品和重要营销单位。
　　（六）强化理财类产品销售渠道建设。一是加大中高端客户维护力度。深度挖掘客户潜在价值和需求，努力做好增值服务、延伸服务和跟踪服务，对中高端客户实行差别化、个性化服务，提高理财产品销售中高端客户的贡献度。二是加大组合营销，发展对公客户及其辐射圈优质客户的理财业务。三是对有理财需求的社会组织、团体、机构等实行走出去的集体营销，利用社会营销力量，实行互为渠道、互享资源、互付佣金的交叉营销策略，弥补柜面渠道的不足。四是加大理财类产品宣传渠道建设，形成电台、电视、报纸、墙体、车体、柜面等立体综合、流动持久、灵活生动等营销宣传网络，提高群众的认知度。