工行秦皇岛分行国际贸易融资业务营销策略浅析__墨水学术,论文发

所属栏目：推荐论文发布时间：2011-02-25浏览量:138

副标题#e#摘要：本文主要论述了在金融危机大环境下工行秦皇岛分行国际贸易融资业务的营销策略。本文首先就国际贸易融资业务的基本特点和功能作了简要分析，然后阐述了工行秦皇岛分行国际贸易融资业务的发展现状和营销工作中存在的具体问题，最后从理念和产品创新、营销机制和人才机制建设、授信政策保障和风险防范等多个方面对工行秦皇岛分行国际业务营销策略进行了初步分析。
　　关键词：工行秦皇岛分行国际贸易融资营销策略
　　贸易融资业务是一种交易性银行业务，是银行基于客户真实贸易背景基础上为客户提供的融资服务。近年来，随着我国传统信贷市场的日渐饱和，各家商业银行在寻求新的利润增长点时，将目光不约而同地瞄准了国际贸易融资领域。工行秦皇岛分行积极转变观念，与时俱进，使国际贸易融资业务获得了长足发展。2009年，该行国际贸易融资累放量达到3.7亿美元，占据秦皇岛地区半壁江山。然而，时至如今金融危机的阴影仍笼罩全球，我国外贸经济受到了不小的冲击。据海关统计，2009年中国进出口总值22072.65亿美元，同比下降13.9%，工行秦皇岛分行国际结算量也一改往年的升势，首次同比萎缩24%。本文即是在这样一个复杂的经济形势下，试图对工行秦皇岛分行国际贸易融资业务的营销策略作一些粗浅的分析和探讨。
　　一、    国际贸易融资业务的特点和功能
　　国际贸易融资业务以真实贸易背景为基础，融资用途明确、可控，融资期限短、周转快、流动性高，具有自偿性，银行参与交易过程、操作规范、信息透明度较高，风险较流动资金贷款易于控制，整体收益偏高，因此成为了各家银行竞争的焦点。
　　国际贸易融资业务的加速发展在国际化经营倡议的大环境下，可以有效提升商业银行核心竞争力，树立商业银行良好的国际形象，对各项业务的发展起到积极的促进作用。首先，可以开拓新的信贷市场和新客户。伴随着国际贸易的频繁发生，国际贸易融资机会源源不断的涌出，成为信贷业务的新市场。商业银行通过提供国际贸易融资服务，可以稳定、拓展优质客户群体，密切银企关系，为双方今后开展其它方面的业务合作奠定了基础。其次，可以促进国际业务的综合协调发展。贸易融资业务具有杠杆作用，通过贸易融资，可以带动国际结算、外汇资金及中间业务收入的综合发展，从而使得银行国际业务更具有吸引力。第三，可以改善银行的资产负债管理，优化银行资产质量。国际贸易融资大都属于短期资金，在资产结构中，适当地增加贸易融资的比例，对增加银行资产的流动性是十分有益的。同时，贸易融资业务由于具有真实的贸易背景，银行为控制风险一般都控制了货权，因此贸易融资的风险基本得到了锁定，优化了银行资产质量。最后，可以提高银行的综合营运实力。很多国际贸易融资业务都需要与国外银行合作完成，因此，开展国际贸易融资业务需要银行内部有一套与国际接轨的科学运行机制，若要在市场上占有更多的份额，赢得更多的业务机会，就必须对内部营运机制不断改善和调整，而这个改善和调整的过程也就是提高银行营运实力的过程。
　　二、    工行秦皇岛分行国际贸易融资业务营销现状
　　近年来，工行秦皇岛分行逐步建立和完善国际业务管理模式和营销模式，对国际贸易融资客户的营销维护有明确的职责分工，国际贸易融资业务呈现快速发展趋势。2007年至2009年，国际贸易融资累放额分别达到1723、7261、37703万美元。
　　尽管国际贸易融资业务得到了快速发展，但工行秦皇岛分行在国际贸易融资业务的营销上仍存在以下问题：首先，国际贸易融资产品结构相对单一。目前该行办理的贸易融资品种有进口押汇/贴现、出口押汇/贴现、进口T/T融资、出口发票融资，其中进口T/T融资占据了融资总额的62%，融资种类较少，#p#副标题#e#产品结构相对单一。其次，国际贸易融资产品创新工作有待加强。该行办理的国际贸易产品主要是一些传统产品，保理、福费庭、订单融资、预付货款融资、出口买方信贷等业务均未实现业务突破。第三，国际贸易融资业务的客户基础薄弱。该行国际贸易融资客户仅有5户，其中一家大客户的融资额占据了该行融资总额的82%，业务集中度较高，客户数量少。最后，本外币捆绑营销观念有待进一步加强。该行在业务拓展过程中，缺乏整合营销意识，本外币捆绑营销工作始终未得到有效突破。一方面人民币营销和外币营销在机构、人员、信息、客户资源等方面没有充分共享，对人民币优质客户的国际业务开发不到位，营销效果不理想，导致优质客户国际业务的流失;另一方面大多数支行仍存在着“重本币、轻外币”的营销思想，没有意识到国际业务对人民币业务的推动作用，没有把开办国际业务作为支行完善银行服务功能的契机。
　　三、    工行秦皇岛分行国际贸易融资业务营销策略
　　在当前经济金融形势尚不明朗的情况下，工行秦皇岛分行要做大做强国际贸易融资业务，必须进一步解放思想，坚持改革和创新，才能真正化“危”为“机”。
　　1、树立国际贸易融资新观念，实现全程贸易通。
　　贸易融资业务是一种交易性银行业务，银行应该从整个贸易周期——即从买卖双方签订合同开始到买方最后销售货物为止（从起点到终点）——来关注客户的需求，而不是从分立的角度仅为一两个贸易环节提供资金支持或者贸易单证服务。对于这种供应链融资中的“端到端”供应链融资概念中，银行的贸易融资行为跟随着资金和货物在供应链环节中的流转，从起点开始（出口前的融资），逐步向终点延伸（应付账款融资）。客户的需求不同、触发融资需求的时点不同、融资的目的不同，银行提供的融资组合方案也不尽相同。要充分认识到“供应链全局观念”发展国际贸易融资业务的必要性和重要性。
　　在工行秦皇岛分行，以往的国际贸易融资基本上只是在一两个贸易环节为客户提供资金支持，很少关注客户全称贸易的融资需求。因此，树立贸易融资新理念，将国际、国内贸易融资有效结合，尽量拉长交易链条，增强产品的渗透能力，真正实现从进口到出口、从国内到国际的“全程贸易通”融资服务。
　　2、落实产品经理制，重视产品管理，推动国际贸易融资加快创新。
　　产品经理是负责并保证高质量的产品按时完成和发布的专职管理人员。他的职责包括倾听用户需求；负责产品功能的定义、规划和设计；做各种复杂决策，协调好各种关系；认真搜集用户的新需求、竞争产品的资料以及研究产品的发展趋势等。作为产品经理，从行政上讲，并无行政权力，但他又要运用很多资源来做事，因此建立一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要：即要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力；在其营销职能因内部受阻不能实施时，产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力，以便由高管层及时介入，予以产品经理支持并协助解决问题，理顺营销渠道。
　　目前，要改善工行秦皇岛分行国际贸易融资产品结构相对单一、结构不合理的现状，建立产品经理制度是明智选择。如今，该行已拥有了一批具备产品经理资格的员工，但由于人员相对紧张，并没有设立专职的产品经理岗位，而是由国际结算与外汇资金岗位的员工兼任，这就使得产品经理职责难以得到尽善尽美的履行。要按时按质完成国际结算与贸易融资产品或产品系列组合的改进创新，及时提供客户群和产品群的匹配及锁合提案，更好地协助客户经理开拓市场，建立和推行产品经理制度是大势所趋。
　　3、强化本外币捆绑营销理念，加速提升联合营销、整体营销力度。
　　努力实现国际业务中心、公司业务部、小企业中心、各支行的营销合力。#p#副标题#e#一是对公司业务部实行本外币捆绑考核，将国际贸易融资指标纳入公司部客户经理的考核考评，确定具体的考核任务数，提高公司客户经理对国际贸易融资业务营销的认知度和积极性。二是将国际贸易融资指标纳入支行行长考核办法中，将支行行长确定为国际贸易融资客户营销责任人，激发支行营销动力。三是部门之间加强协调与配合，国际业务中心、公司业务部、小企业中心、支行应彼此加强信息沟通与交流，提高信息敏感度，做好信息的共享，国际业务中心负责将进国际贸易融资客户空白名单进行下发，提供营销信息平台，其他部室则在发放贷款或营销国内业务同时，注重问询客户的外汇业务需求，进而部门联动，为企业提供本外币综合营销方案和全方位的金融产品服务。
　　4、突破授信瓶颈，开阔国际贸易融资新天地。
　　由于国际贸易融资业务需要靠授信拉动，因此国际贸易融资能否加速发展，很大程度上取决于授信的支持度。授信是把小户做大、大户做强的前提条件。
　　工行秦皇岛分行的国际贸易融资重点客户，主要业务品种为进口押汇、出口发票融资等，这些业务办理都需要有客户授信，客户授信的高低，直接决定了客户在该行办理国际贸易融资量的多少。因此，高度重视授信工作，成为提升客户国际贸易融资市场占比的必备条件。相关部门应积极沟通协调，做到对贸易融资客户的授信总额、授信余额、客户在他行授信情况数据、是否有调增授信需求等问题心中有数。将增加客户授信作为工作重点，以申请债项授信的方式或其他途径，协调各方力量，最大程度地解决授信难题，为国际贸易融资业务的发展开阔天地。
　　5、加强员工培训，完善人才选拔和任用机制。
　　国际贸易融资业务是一项知识面广、技术性强、操作复杂的业务，对相关从业人员的业务素质要求很高，必需是既懂国际惯例、熟悉业务操作又精通信贷业务的复合型高素质专业人才。21世纪，最贵的是人才，培育人才是拓展国际贸易融资业务的关键。工行秦皇岛分行应该健全唯才是举、竞争择优的选人用人机制;坚持公开、平等、竞争、择优原则，增强透明度;不拘一格用人才，拓宽选人视野和用人渠道:实行民主测试考核，完善人才结构优化配置。除此之外，还应健全复合型人才和技能型人才的引进机制，通过招、调、聘、雇或者租、借等各种方式，引进具备国际贸易融资专业知识和实干技能、现场解决实际问题的智力复合型、实干开拓型人才，扩展该行国际贸易融资队伍。
　　6、加强国际贸易融资风险防范
　　金融海啸对中国实体经济的打击深重。随着金融危机的深度蔓延，进口企业资金流断裂的风险和出口企业出口收汇的风险日益增加，银行国际贸易融资业务的风险在不断加大。为了在当下动荡不安的国际贸易环境中实现国际贸易融资业务健康、稳健发展，工行秦皇岛分行必须加大工作力度，进一步细化措施，强化对国际贸易融资业务风险的防范。一方面要严格控制国际贸易融资风险基本要素，加大国际贸易融资的贸易背景真实性审核，合理确定融资期限，掌握货权主动。另一方面要加强国际贸易融资风险评估，建立风险决策机制。建立合理的风险评估组织结构，强化对客户和代理行的资信审查和信用评估。